Vendre et convaincre Apprendre à générer plus de rendez-vous

Objectifs

• Acquérir des savoir-faire et compétences en vente
• Construire une offre commerciale et la communiquer
• Construire un plan d’action commercial
• Préparer et mener une action (vendre et entretenir la relation client

Programme

1. La veille informationnelle

• La veille informationnelle et ses enjeux
• La veille du macro environnement
• La veille commerciale
• La veille concurrentielle
• La collecte, l’analyse et l’exploitation de l’information

2. Réaliser et exploiter une étude commerciale

• L’étude de la zone de chalandise
• L’évaluation du chiffre d’affaires potentiel
• Étudier et analyser la concurrence
• La segmentation de la demande
• La connaissance des besoins, les motivations et les freins

3. La vente

• Les méthodes de vente et leur réglementation
• Les étapes de la vente
• Les outils d’aide à la vente (OAV)
• Le contrat de vente
• Le processus d’achat

4. Entretenir la relation client

• La relation commerciale et son évolution
• L’expérience client, l’après-vente et le SAV
• La mesure de la satisfaction client et le traitement des réclamations
• Les enquêtes commerciales
• La valeur client

5. Convaincre : psychologie dans la négociation

• La bonne posture
• Préparation à la négociation
• Stratégies de négociation
• Le négociateur (ir)rationnel