Augmenter ses parts de marché chez ses clients

Objectifs

Développer ses parts de marché clients
Accélérer la croissance chez le client
Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
Bâtir une véritable stratégie pour gagner plus de parts de marchés

Programme

Introduction
Définition de la part de marché
Le chiffre d’affaires que nous réalisons chez nos clients, c’est-à-dire les parts de marché entreprise : la réserve de prospection de nos concurrents
Le chiffre d’affaires de nos concurrents chez nos clients = notre relai pour accélérer la croissance
La préparation de la visite
La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
La préparation matérielle
L’étude statistique du dossier et le calcul de la part de marché
Identifier nos concurrents
Identifier les relais de croissance pour développer les ventes clients
Utiliser les services ou produits différenciants pour bâtir une tactique d’approche
La consolidation de notre chiffre d’affaires
Vérifier la satisfaction du client
Prendre une commande ambitieuse
Ancrer la vente dans la durée
La transition vers le relais de croissance identifié en préparation
Comment passer adroitement de la consolidation de notre chiffre d’affaires au relais de croissance identifié en préparation ? Comment augmenter les parts de marché de l’entreprise chez nos clients ?
Comment, si elles existent, utiliser les promotions et utiliser les produits/services différenciants ?
La démarche de vente des relais de croissance
 Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
La découverte orientée
Comment semer le doute sur le concurrent en place ?
Comment questionner adroitement ?
Comment identifier les motivations d’achat du client ?
La méthode du Quintilien
L’approche SONCASE
L’argumentation efficace
La méthode CAP
Comment se débanaliser face au concurrent en place ?
L’argumentation comparative
Comment se démarquer par rapport à un concurrent moins cher ?
Comment justifier son écart de prix et le transformer en gain pour le client ?
La méthode DTE
La conclusion
Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec
Techniques et comportements
Choix des mots et du langage
Gestuelle et postures appropriées
Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?
La prise de congé
Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort dans la prise de parts de marché chez ses clients ?
Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
Comment devenir le référent