Comment relancer ses devis par téléphone ?

Objectifs

• Comprendre l’intérêt du séquencement de la démarche de vente pour transformer plus de devis sans avoir à relancer
• Maitriser les techniques pour relancer ses devis efficacement
• Savoir adapter son offre pour emporter l’adhésion
• Maitriser les techniques pour se démarquer d’un concurrent
• Faire s’engager le client sur la signature du devis

Programme

Partie 1 introductive : le séquencement idéal de la démarche de vente

• Pourquoi séquencer la démarche de vente ?
• Les pratiques courantes et leurs limites
• L’utilisation du mail et ses conséquences négatives
• Le séquencement idéal de la vente
• Les 2 phases clés de la vente
• La 3ème phase possible
• Que faire en cas d’échec ?
• La relance client après un devis dans le processus de vente

Partie 2 : les techniques pour relancer un devis
La préparation de l’appel

• Matérielle : ne rien laisser au hasard dans sa relance commerciale
• Mentale : combattre l’ennemi du vendeur

Les étapes de l’appel

• Comment être sûr de s’adresser à la bonne personne ?
• Comment se présenter et faire le lien avec le devis envoyé et resté sans réponse ?
• Comment valider l’adéquation de son devis avec les besoins du client ?
• Comment savoir sur quel levier agir pour convaincre ?
• Comment découvrir adroitement si on est en concurrence ?
• Comment adapter son  offre commerciale si nécessaire ?
• Comment argumenter de manière efficace ?
• Comment argumenter face à un concurrent ?
• Comment traiter les objections ?
• Comment traiter efficacement l'objection tarifaire dans la relance du prospect ?
• Quand conclure ?
• Comment engager le client à nous retourner le devis signé ?
• Comment évaluer le réel intérêt du prospect pour ne pas perdre son temps ?

Le suivi de l’appel

• L’organisation et la planification de la relance