Comment réussir une vente à distance en visioconference ?

Objectifs

• Comprendre l’intérêt de la vente en visioconférence
• Maitriser les étapes pour réussir
• Eviter les écueils pour pouvoir conclure
• Dérouler une vente avec fluidité
• Faire s’engager le client sur la signature de l’offre
• Acquérir les bonnes pratiques de la vente en visioconférence

Programme

Introduction : comment faire de la vente en visioconférence ?

• Différences entre vente par téléphone, en face à face et en visioconférence

• Vendre en visio ou présentiel : le séquencement de la démarche de vente
  •  Les 3 phases clés de la vente
  • La 4ᵉ phase possible

Etape 1 : la prise de rendez-vous commercial en visioconférence
La préparation pour la prise de rendez-vous et les visios à venir
L’équipement informatique
Les étapes de l’appel

• Prendre contact
• Créer l’événement
• Susciter l’intérêt : l’alternative 3 branches
• Détecter et traiter les objections : méthode ACRE
• Evaluer le réel intérêt du prospect : la question d’évidence
• Connaitre le circuit de décision

Le verrouillage du RDV

• Inscrire le rdv dans l’agenda du client
• Limiter le taux de chute et s’assurer de la présence du client à la prochaine étape

Etape 2 : le recueil des besoins
La préparation

• La prévention des intrusions
• Le test en interne

Expliquer les règles du jeu
La communication verbale et non verbale

• Verbale et non verbale
• Les erreurs les plus fréquentes/les parades

La présentation FLASH de notre société

• Comment être percutant en 3 mn chrono !

La prise de contact

• Le tour de table

La découverte

• Prospecter par téléphone : découvrir les besoins pour faire parler
• Les techniques pour faire parler à distance

La reformulation

• Pourquoi est-elle indispensable ?
• Comment et quand la pratiquer ?

La prise de rdv pour la présentation de l’offre
L’envoi de  l’offre par mail au client avant le rdv de présentation

• Dans quels cas
• Quand ?

Etape 3 : la proposition et le closing
La préparation

• Préparer une vente en visioconférence
• La construction de son offre commerciale à distance
  • La méthode CLAIRE

• Le choix des documents à montrer
  • La règle PSM

La proposition
L’argumentation

• Méthode CAP

Le traitement des objections : dissiper les craintes

• Les différents types d’objection
• Traitement des objections : méthode ACRE

La conclusion en télévente

• Moments favorables : le repérage des feux verts
• Techniques de conclusion pro active
• L’envoi des documents

La conduite à tenir en cas d’échec

• La question de confiance
• La planification d’un nouveau rdv

L’organisation et la planification

• Les actions immédiates à réaliser suite à l’appel