Négociation commerciale

Objectifs

Principaux objectifs de la formation négociation commerciale
- Négocier et défendre ses marges
- Acquérir les techniques de négociation efficaces
- Trouver un accord gagnant-gagnant

Programme

Se préparer pour négocier et défendre ses marges
- Le repérage des leviers de négociation
Les préalables à la négociation
- Le pré-close
Résister à la pression exercée sur le prix
- La démonstration économique couplée à la "méthode papier/crayon"
- La méthode Ai/Ia
- L'argumentation comparative
- Le tableau des gains
Les techniques de négociation efficaces
- Détecter le bluff
- Les paliers de négociation
- Le croisement inversé
- L'acceptation conditionnelle
- Les concessions/contreparties
- Le point de détail
Conclure
- Le rappel des gains octroyés
- La notion de gagnant-gagnant
- Savoir gérer la rupture de la négociation.