Optimiser la gestion de son portefeuille clients en 12 étapes

Objectifs

- Rationaliser la gestion de son portefeuille clients
- Se dégager du temps pour prospecter
- Rationaliser les visites de son portefeuille clients
- Aider le manager à piloter l'activité de ses commerciaux

Programme

Ce stage permet d'optimiser la gestion de son portefeuille clients.
Introduction
- Qu'est-ce que la gestion de portefeuille clients ? - Pourquoi gérer son portefeuille clients ?
Analyse du temps disponible pour l'action commerciale
La segmentation du portefeuille clients en fonction du chiffre d'affaires et du potentiel
Les différents comptes clients
- Comptes stratégiques - Grands comptes - Comptes à fidéliser - Comptes à développer - Comptes à prospecter
La typologie de la clientèle dans la gestion du portefeuille clients
Les attentes de chacun des 4 types de clients et les comportements à adopter
Etablissement d'un scoring du portefeuille clients (CA, potentiel et typologie)
- Nombre de visites à réaliser par client - Nombre de visites à affecter à la prospection
Construction d'un Plan d'Action Commercial annuel par client