Optimiser la gestion de son portefeuille clients en 12 étapes

Objectifs

Rationaliser la gestion de son portefeuille clients
Se dégager du temps pour prospecter
Rationaliser les visites de son portefeuille clients
Aider le manager à piloter l'activité de ses commerciaux

Programme

Ce stage permet d'optimiser la gestion de son portefeuille clients
Introduction
Qu'est-ce que la gestion de portefeuille clients ? - Pourquoi gérer son portefeuille clients ?
Analyse du temps disponible pour l'action commerciale
La segmentation du portefeuille clients en fonction du chiffre d'affaires et du potentiel
Les différents comptes clients
Comptes stratégiques - Grands comptes - Comptes à fidéliser - Comptes à développer - Comptes à prospecter
La typologie de la clientèle dans la gestion du portefeuille clients
Les attentes de chacun des 4 types de clients et les comportements à adopter
Etablissement d'un scoring du portefeuille clients (CA, potentiel et typologie)
Nombre de visites à réaliser par client - Nombre de visites à affecter à la prospection
Construction d'un Plan d'Action Commercial annuel par client