Piloter une négociation à l'achat

Réf. : 2104840F Mise à jour : 21 novembre 2023

Contenu

Objectifs

- Préparer et organiser ses négociations
- Maîtriser les étapes d’une négociation réussie
- Assimiler les techniques modernes d’achat-
- Adapter ses comportements au profil du vendeur
- Conclure une négociation et formaliser un accord
- Arbitrer le choix du fournisseur
 

Programme

Préambule
- Les 7 commandements de l’acheteur
- Rappel du rôle de l'acheteur moderne, partenaire de qualité de ses fournisseurs
La préparation de la négociation
- Le contexte de la négociation et les informations nécessaires à la réussite d'une relation gagnante : marché, concurrence, enjeux, rapport de force acheteur/vendeur…
- La préparation de la négociation
- La mise en place d’une stratégie d'achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application

  • la fixation des objectifs à atteindre au cours de l’entretien
  • les autres éléments de la négociation
  • Les concessions acceptables : Le clavier de négociation - Le croisement inversé
Les 4 étapes de l’entretien de négociation
- Accueillir le vendeur : créer l’ambiance
- Fixer l’ordre du jour : prendre le leadership
- Exposer et atteindre ses objectifs : obtenir les meilleures conditions
- Conclure la négociation d’achat : valider les conditions
Les techniques d'achat
- Comment utiliser les incidents et les litiges de manière optimale ?
  • La méthode iA
- Quels comportements adopter pour équilibrer une négociation ?
  • Le comportement assertif
- Comment semer le trouble chez le vendeur ?
  • La menace de rupture de la négociation
  • Souffler le chaud et le froid
- Comment verrouiller chaque point acquis ?
  • La technique de l’escalier
- Comment amener le vendeur à se dévoiler ?
  • L’utilisation judicieuse des silences
  • La méthode de l’appât
- Comment formaliser une négociation ?
  • Le compte rendu d’entretien
L’achat à deux : Pourquoi et quand acheter à deux ? - Comment répartir efficacement les rôles ?
Le choix final du fournisseur : L’arbitrage final - Le tableau d’aide à la décision
 

Validation / certification préparée

  • Niveau de sortie : Sans niveau spécifique

Dates et lieux de formation

Organisme de formation : EVOLUTIS
02 96 86 98 23
contact@evolutis-formation.fr
Lieu de formation : EVOLUTIS
La Guerais
22 Plouër-sur-Rance
Organisation :
  • Entrée sortie permanente
  • Formation à la demande
  • 8 heures
  • Formation entièrement à distance
Dispositif(s) / Financements : Financement autre (Entreprises, Individuels, AIF...)
Publics : Demandeur d'emploi ; Salarié
Durée : 8 heures, dont 8 heures en entreprise.
Cette formation est aussi proposée en parcours individuel (8h)

Organisme de formation : EVOLUTIS
02 96 86 98 23
contact@evolutis-formation.fr
Lieu de formation : EVOLUTIS
La Guerais
22 Plouër-sur-Rance
Organisation :
  • Entrée sortie permanente
  • Formation à la demande
  • 14 heures
Dispositif(s) / Financements : Financement autre (Entreprises, Individuels, AIF...)
Publics : Demandeur d'emploi ; Salarié
Durée : 14 heures, dont 14 heures en entreprise.
Cette formation est aussi proposée en parcours individuel (7h)

Prérequis : Aucun