Prospection téléphonique

Objectifs

Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés
Établir un plan de prospection efficace et professionnel
Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation
Renforcer son assertivité au téléphone par des outils simples et Optimiser les méthodes de travail

Programme

La préparation à la prospection téléphonique : les fichiers et les bases de données
Les jours et les heures pour optimiser ses contacts : Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes, enrichir et compléter un fichier de prospection
Structurer un entretien téléphonique : Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur. Le plan d'un entretien téléphonique. Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Franchir les barrages et passer les standards et les secrétariats : Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages,
La prise de contact avec le prospect : La phrase d'accroche, l'assertivité au téléphone, créer un climat propice au développement de son argumentaire, savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
La qualification d'un prospect : La qualification directe, les bonnes questions, le questionnaire de qualification
De la fiche technique à l'argumentaire : savoir présenter son offre
Quels arguments pour quels besoins - Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
La réfutation des objections : Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments - La réfutation des objections les plus courantes,
La conclusion d'un appel
Repérer les signaux d'achats et les freins à l'achat - Quand et comment conclure
La Relance téléphonique : La persévérance comme outil infaillible de développement, le plan de relance, gérer ses fichiers pour mieux relancer
Communication et prospection par téléphone : La communication verbale et non verbale, le vocabulaire professionnel, le principe de la synchronisation