Responsable du développement commercial

Objectifs

Selon la taille de l’entreprise et son organisation interne, le responsable du développement commercial endosse des responsabilités plus ou moins élargies dans l’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie commerciale, et doit assurer tout ou partie des activités inhérentes. La complexité de son activité dépend également en grande partie du secteur d’activités, du niveau concurrentiel de son marché et de son implantation (régionale, nationale, internationale).
Selon Les Métiers en 2030 – rapport coréalisé par France stratégie et la Dares, les cadres commerciaux font partie d’une typologie de métiers qui pourraient manquer de main-d’œuvre, aggravant les tensions actuelles sur le recrutement. Dans cette catégorie, qui inclut les métiers expérimentés ou de seconde partie de carrière, le recrutement se fait plutôt parmi des personnels expérimentés (peu de débutants) et les départs en fin de carrière sont importants. Afin de réduire les tensions sur le recrutement, il serait nécessaire de diversifier les canaux de recrutement, en attirant des professionnels en provenance d’autres métiers (mobilités), des professionnels déjà en poste, ou des jeunes débutants. Cette démarche devra être accompagnée de l’adaptation des dispositifs d’accompagnement, proposer des formations spécifiques et former des chômeurs à des métiers qui recrutent, y compris des cadres commerciaux.

Programme

Activités visées :
- Analyse de l’environnement interne de l’entreprise
- Étude de marché (macro-environnement et micro-environnement)
- Identification des objectifs commerciaux, selon la méthode SMART
- Définition des actions commerciales, en fonction des produits et services à commercialiser et de la clientèle cible
- Implémentation du plan d’actions commerciales
- Mesure de la performance commerciale de l’entreprise
- Correction et adaptation du plan d’actions commerciales
- Définition des méthodes de la stratégie commerciale
- Identification de la typologie des clients et leurs besoins
- Établissement des tarifs des produits et services
- Détermination des produits et services proposés aux clients
- Élaboration de la proposition commerciale
- Établissement d’un plan de prospection commerciale
- Constitution d’un argumentaire de négociation d’une offre commerciale
- Gestion du portefeuille clients
- Développement d’une stratégie de fidélisation
- Création d’une stratégie de relation client
- Établissement d’un partenariat commercial
- Identification des compétences des membres de l’équipe commerciale avec le service RH
- Constitution de l’équipe commerciale
- Gestion des activités commerciales à l’aide d’outils numériques
- Animation de l’équipe commerciale
- Développement des compétences des membres de l’équipe commerciale
- Désignation des moyens de promotion du produit ou service
- Évaluation des performances de l’équipe commerciale
- Amélioration de la performance commerciale