Responsable du développement commercial Décliner la stratégie de développement du portefeuille client

Objectifs

Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l’abandon ? Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ? Pour optimiser la gestion d’un portefeuille client, il est donc nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités du client et du secteur
Objectifs pédagogiques 

• Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing
• Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cibles clients en collaboration avec le service marketing
• Élaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/client
• Conduire une négociation commerciale avec un prospect/client

Programme

Introduction : Le dossier professionnel et la soutenance orale
Piloter le déploiement de ses actions commerciales 

• Identifier ses cibles
• Définir ses objectifs
• Préparer son argumentaire

Participer à la conception d'une action de communication - Travailler en collaboration avec les spécialistes du marketing -

• Le marketing
• Définir les objectifs de sa campagne de communication Mettre en place sa campagne de communication

Préparer ses négociations commerciales

• Comprendre le besoin de son client 
• Approfondir sa connaissance de l’entreprise
• Comprendre ses attentes et ses besoins
• Préparer sa négociation commerciale
• Repérer et décoder les stratégies d'influence lors de la négociation
• Concevoir une proposition commerciale

Épreuve de certification