Réussir sa télévente chez les prospects

Objectifs

- Savoir prospecter et vendre par téléphone
- Maîtriser les techniques pour intéresser rapidement le prospect
- S'approprier les techniques efficaces de télévente
- Conclure une vente en prospection téléphonique

Programme

Cette formation vente par téléphone s'attachera à donner des outils et des techniques pour réussir la télévente en prospection téléphonique
Première partie : la communication pour prospecter par téléphone
• Le schéma de la communication
• Différences entre vente en face à face et vente par téléphone
• Le test de Leavitt
• Le choix des mots et du langage
• La voix, la diction, le débit, la posture
• La règle des 4 C
Deuxième partie : démarche logique de vente de la formation vente par téléphone
• Préparation  : Mentale - Matérielle
• La qualification de l'appel
• L'entrée en matière
- Comment créer d'emblée l'intérêt ? - Comment vaincre les objections départ ?
• La découverte des besoins :
- Questions ouvertes - Questions échos - Technique du silence - L'écoute active
• La reformulation totale
• Le traitement des objections
- Fondées - Alibis
• L'argumentation : La méthode CAP - L'argumentation comparative - L'argumentation économique
• La conclusion - La méthode INDIGOS
• La prise de congé - L'annonce du suivi - Erreurs et pièges à éviter
Troisième partie : prospection téléphonique en appels réels
• Accompagnement au poste de travail en situation de ventes réelles
• Mise en place d'un plan d'action individualisé
• Production d'un tableau de bord avec résultats des appels