Savoir vendre : les fondamentaux

Objectifs

• Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face
• Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel
• Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion

Programme

Appréhender la vente et ses enjeux
Dans la peau de l'acheteur
• Identifier les motivations et les freins à l'acte d'achat
• Appréhender la notion de besoin
• Prendre conscience du rôle clé du vendeur
Partage d'expériences : les participants échangent sur ce qu'ils attendent d'un vendeur
La fonction commerciale : son rôle, ses facteurs clés de performance
• Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise
• Déterminer les qualités principales d'un bon vendeur
Maîtriser les méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale
Marquer des points dès le premier contact
• Afficher politesse, disponibilité et sourire
• Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus
• Jouer sur les registres de la communication verbale et non verbale
• Pratiquer l'écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins
Partage d'expériences : identification des conditions d'un accueil client agréable
Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements
Structurer et adapter ses arguments pour convaincre
• Connaître parfaitement son produit/service, son marché et ses cibles
• Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur
• Identifier, analyser et exploiter ses motivations
• Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB
• Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS
Mise en situation : construction d'un argumentaire de vente et mise en application sous forme de jeux de rôles
Maîtriser les techniques de négociation : conduire une négociation et la conclure
• Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation
• Défendre ses marges
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Négocier autour d'un prix
• Acheminer la négociation vers sa conclusion
Jeu de rôles : les participants mènent une négociation
Fidélisation et vente globale
• Identifier les facteurs clés de la fidélisation : une réponse réelle au besoin, un service efficace et fluide
• Garder le contact et entretenir la relation client
• Exploiter le potentiel de chaque client
Optimiser son efficacité personnelle
• Identifier et suivre ses priorités
• Savoir faire le point et se remettre en cause
Exercice d'application : identification de ses points forts et de ses points de progrès