Savoir vendre : les fondamentaux

Objectifs

Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face
Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel
Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion

Programme

Appréhender la vente et ses enjeux
Dans la peau de l'acheteur
Identifier les motivations et les freins à l'acte d'achat
Appréhender la notion de besoin
Prendre conscience du rôle clé du vendeur
Partage d'expériences : les participants échangent sur ce qu'ils attendent d'un vendeur
La fonction commerciale : son rôle, ses facteurs clés de performance
Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise
Déterminer les qualités principales d'un bon vendeur
Maîtriser les méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale
Marquer des points dès le premier contact
Afficher politesse, disponibilité et sourire
Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus
Jouer sur les registres de la communication verbale et non verbale
Pratiquer l'écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins
Partage d'expériences : identification des conditions d'un accueil client agréable
Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements
Structurer et adapter ses arguments pour convaincre
Connaître parfaitement son produit/service, son marché et ses cibles
Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur
Identifier, analyser et exploiter ses motivations
Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB
Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS
Mise en situation : construction d'un argumentaire de vente et mise en application sous forme de jeux de rôles
Maîtriser les techniques de négociation : conduire une négociation et la conclure
Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation
Défendre ses marges
Obtenir une contrepartie à toute concession
Négocier autour d'un prix
Acheminer la négociation vers sa conclusion
Jeu de rôles : les participants mènent une négociation
Fidélisation et vente globale
Identifier les facteurs clés de la fidélisation : une réponse réelle au besoin, un service efficace et fluide
Garder le contact et entretenir la relation client
Exploiter le potentiel de chaque client
Optimiser son efficacité personnelle
Identifier et suivre ses priorités
Savoir faire le point et se remettre en cause
Exercice d'application : identification de ses points forts et de ses points de progrès